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È grazie agli analytics che la grande mole di dati oggi in possesso delle aziende assume un significato e un valore, ed è in particolare grazie ai Sales Analytics che le attività di vendita e di marketing possono non solo diventare più efficienti, ma anche essere potenziate e trasformate.
Si tratta di un’attività strategica per il business che richiede strumenti appropriati, ma anche una cultura data driven aziendale e un approccio attento e ordinato per trarre il meglio dai dati già in possesso.
Come analizzare i dati di vendita
Le piattaforme di Sales Analytics, partendo dai dati, sono in grado di valutare la correttezza delle previsioni di vendita di un’azienda, facendo delle ipotesi anche sull’andamento futuro.
Al centro dell’attenzione restano sempre le vendite, che devono essere monitorate alla luce di alcune metriche molto importanti da identificare perché saranno poi la chiave per effettuare valutazioni e impostare le strategie di crescita.
Concentrandosi sul miglioramento delle prestazioni sia nel breve che nel lungo periodo, solitamente si osservano una serie di parametri che servono per avere una visione più ampia del processo e non soffermarsi a controllare il numero di vendite, poco significativo ai fini di un’accurata analisi se preso da solo.
Tra gli approfondimenti necessari c’è quello sulle vendite per periodo, per ottenere la tendenza rispetto all’anno precedente, e su quelle per prodotto, anche rispetto al magazzino se si sta vendendo un bene fisico. A seconda di come un’azienda è organizzata logisticamente, si possono ricavare e monitorare le vendite per negozio o per agente ma, dato che uno dei modi più efficaci per aumentare le entrate è quello di far aumentare il valore medio di acquisto per ogni vendita, è essenziale includere questa metrica nei Sales Analytics e tracciare le tendenze storiche per stendere strategie e previsioni per il futuro.
Dopo l’accelerazione della digitalizzazione degli ultimi mesi, legata alla pandemia, per conoscere meglio le proprie performance di vendita si punta spesso anche su due tipologie di analisi legate alla presenza on line, l’analisi Web e l’analisi Google.
Nel primo caso si raccolgono informazioni sulle attività dei consumatori in Internet per determinare, ad esempio, il numero dei visitatori del sito di una attività commerciale, la quantità di pagine visualizzate e gli eventuali acquisti su di esso effettuati. Da tutto ciò è possibile identificare delle tendenze e azzardare delle previsioni su ciò che potrà essere maggiormente venduto in futuro.
L’analisi Google avviene tramite Google Analytics e monitora i visitatori attraverso il Google Analytic Tracking Code (GATC) riuscendo a distinguere tra pay-per-click, referral e visitatori dai motori di ricerca. Conoscere la provenienza dei visitatori permette di indirizzare al meglio le azioni e il budget di marketing.
Sales analytics per anticipare trend dai dati esistenti
Poter intercettare i trend che andranno a caratterizzare il mercato nei mesi futuri è senza dubbio il sogno di ogni imprenditore e molti sperano che investire in un software particolarmente sofisticato possa fornire loro una sorta di sfera magica in cui vedere il futuro.
Le piattaforme di Sales Analytics si rivelano certamente fondamentali, ma sono uno strumento che deve poi essere sfruttato in tutte le sue potenzialità. È per questo che è importante intraprendere anche un percorso di formazione e informazione riguardo a questi tool per riuscire a trarne il meglio. Se ben scelta, una piattaforma di business analytics per l’analisi delle vendite non richiede grandi capacità tecniche, ma solo un po’ di esperienza e alcune buone pratiche facilmente adottabili.
La prima consiste nel focalizzarsi sui dati che già sono in possesso dell’azienda identificando le metriche che si vogliono prendere come riferimento e solo in un secondo momento impostare una raccolta dati che sia con esse coerente.
Un altro elemento importante è quello della creazione degli insights, che devono essere dinamici per adattarsi alle diverse necessità dettate dalla strategia di business adottata.
Il terzo e ultimo passaggio consiste nel generare previsioni e lo si può fare grazie all’intelligenza artificiale e al machine learning, ottenendo delle vere e proprie anticipazioni dei trend futuri di vendita, con la possibilità di impostare anche delle utili segnalazioni automatiche legate a precisi eventi o goal.
A partire dalla scelta dei dati e delle metriche fino all’utilizzo degli insights, si ha quindi un percorso virtuoso per trarre il meglio dai Sales Analytics e renderli davvero impattanti a livello di risultati di business.
Come trasformare i trend in un aumento delle vendite.
Dall’avere tra le mani i trend al far segnare all’azienda un aumento delle vendite il passo può sembrare molto lungo, ma procedendo per step si può raggiungere questo obiettivo identificando una procedura ottimizzata che possa diventare poi una routine.
Ci si deve porre prima di tutto nelle condizioni di poter essere già in possesso dei dati necessari o comunque in grado di raccoglierli facilmente. È quindi importante organizzarsi in modo che tutti i punti vendita forniscano le informazioni in modo regolare e ordinato utilizzando strumenti comunemente disponibili per minimizzare la loro customizzazione: più puliti e coerenti sono i dati, più gli insights da essi ottenuti saranno utili e preziosi. Proprio la pulizia dei dati è un aspetto fondamentale a cui le aziende prestano poca attenzione conservandone di obsoleti e incoerenti senza razionalizzarli e verificarne l’affidabilità.
Per far aumentare le vendite con i Sales Analytics è essenziale sapere cosa è necessario misurare dando una priorità alle metriche che permettono di fotografare al meglio le performance e lo stato di salute dell’azienda, ad esempio valutando la lunghezza del ciclo di vendita o il tasso di abbandono del cliente. L’adozione di una piattaforma di business intelligence deve essere accompagnata anche da un adeguamento organizzativo che può consistere in due azioni fondamentali: l’identificazione di un responsabile con il compito di generare dati chiari, coerenti e affidabili per i sales leaders e un forte investimento su una cultura data driven che deve raggiungere non solo i vertici, ma tutta le risorse umane dell’azienda.
